Vender para produzir ao invés de produzir para vender

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“Vender para produzir ao invés de produzir para vender”. Está uma excelente expressão, contundo é preciso analisar o contexto que ela realmente quer dizer. Correto?

Em 2006,  Conrado Adolpho  deu uma palestra na Endeavor na qual ele citou está frase. Na época talvez algumas pessoas não tenham entendido.  Todavia, com o passar do tempo e com a evolução da era digital ficou mais fácil o entendimento. “Vender para produzir ao invés de produzir para vender“.

Para facilitar seu entendimento eu resolvi fazer um resumo da explicação do Conrado.

Digamos que você esteja querendo comprar um carro e eu tente lhe vender uma caminhonete. Daquelas enormes, mesmo.

  • “Essa caminhonete é o que há de mais potente hoje em dia”, digo lhe em tom animado e orgulhoso (para mim, a caminhonete é tudo que EU sempre sonhei).
  • “Mas será que consome muito?”, você retruca pensando no preço da gasolina.

  • “De maneira alguma, é à diesel”.

  • “Minha garagem é pequena”, diz você lembrando que não gosta do cheiro de diesel, mas preferiu deixar isso para depois. O tamanho lhe incomoda mais.

  • Eu tento justificar o tamanho – “Imagine a presença que ela vai fazer na sua garagem. Vai parecer ainda maior. Seu vizinho vai morrer de inveja..” – o que para mim é uma vantagem, para você é um incômodo.

    E por aí vai…

    A venda se transforma em uma tentativa de encaixar uma peça quadrada, já pronta, em um buraco redondo. Uma queda de braço. Uma batalha de justificativas.

    Eu como vendedor tento lhe convencer do MEU ponto de vista, dado que tenho que lhe vender algo que já está pronto e que não é totalmente do seu agrado.

    Agora, imagine um outro cenário.

    Eu deixo de lado, todo o meu ego e desejos próprios e me concentro somente no que você realmente deseja. Não há nenhum carro ainda em mente e eu lhe pergunto quais as suas necessidades.

    Dessa vez o diálogo começa de forma bem diferente:

  •  “Você gostaria de um carro grande?”

  •  “Minha garagem é pequena. Preciso de algo pequeno e discreto. Além do mais, não gosto de chamar a atenção…essa violência…”, você responde revelando sua necessidade e seu desejo quanto a tamanho.

  •  “Quanto a cor, algo escuro talvez lhe caia bem. É menos chamativo. O que acha?”, já tomando uma direção baseando-se no que você me disse antes.

  • “Ótimo. E é mais fácil de vender depois, estou certo?”, Você concorda.

    Esse é o diálogo que primeiro levantar as dúvidas do cliente para depois apresentar a melhor solução, aquela que minimiza a quantidade de atrito. O produto é apenas a personificação da solução já desenhada.

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    Esse é o melhor modelo de vendas pregado em livros e palestras. Já sabemos disso. Mas quando vamos partir para a venda em si, parece que nos esquecemos disso e voltamos ao modelo antigo automaticamente.

    O Novo modelo.

    O modelo novo inverte essa lógica. É o conceito de “vender para produzir“, ou também expresso por “comece pela Copy”.

    Quando você produz um produto e tenta encontrar quem no mercado está disposto a comprá-lo, você nunca encontra quem realmente se adapte ao produto 100%.

    Quando você primeiro encontra uma audiência, pergunta tudo que precisa saber sobre ela, levanta as necessidades para, só dai, produzir o produto, a sua vantagem na venda é enorme. Existe uma redução no atrito que é decisiva para a venda.

    Além disso, você não põe nada a mais no produto que, na sua opinião seria ótimo, mas na do cliente, é supérfluo. O produto fica enxuto e exato.

    A simples dica “comece pela Copy” é exatamente isso. Primeiro você faz toda a argumentação de vendas perfeita de um produto que não existe. Quando a Copy ficar matadora e todos quiserem comprar aquele produto, você parte para produzi-lo.

    É uma inversão no modelo tradicional, mas que hoje, com os produtos digitais, é possível.

    Para fazer uma Copy você terá por exemplo que entender as objeções da sua persona. O seu produto pode ser criado para matar as objeções.

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